Преговарање, такође зван цјенкање, уобичајена је у многим земљама, као што је већина Азија, Латинска Америка и Северна Африка. На другим местима се углавном може користити само за велике предмете без фиксне цене, као што је куповина куће или половног аутомобила. Међутим, преговарање је могуће на готово било ком бувљаку или у било којој туристичкој продавници. На таквим местима, ако се не ценкате, готово сте сигурни да ћете платити више него што је потребно. Продавачи очекују мало преговарања, тако да је њихова почетна тражена цена знатно виша него што се надају да ће добити, што је заузврат више од минимума који би могли да прихвате и још увек остваре профит.
Овај чланак говори о културама у којима је преговарање уобичајено. На неким другим местима је могуће тражити попуст, али тамо је номинална цена близу оне коју ћете платити и ваш први предлог би требао бити разуман, можда цена коју желите да добијете.
У сваком случају цјенкати се тешко и покушајте да вас не варају, али не очекују превише. Ви сте гостујући аматер који се супротставља професионалцу на његовом или њеном терену. Само држање свог и постизање разумне цене биће постигнуће; не очекујте да ћете постићи неку чудесно ниску цену. Против професионалног боксера, готово свако би био оправдано поносан само ако остави прстен на ногама; надати се победи у борби била би глупа и надати се постизању нокаута крајње смешним.
Не нервирај се ако платите нешто више него што би мештанин платио; то је сасвим нормално у многим областима. Чак је и добијање „преваре“ у локалном базару, можда плаћање 25 долара за нешто што локални становник може купити за 10 долара, често боље него куповина у некој прескупој продавници на аеродрому. Обично ће бити јефтиније ако имате чак и основну вештину преговарања, а куповина у чаршији новац убацује у локалну економију, уместо да га дајете некој великој компанији или, на неким местима, помажете искривљеним званичницима да поставе џепове.
Ако је могуће, покушајте да купујете у областима у којима има много добављача и конкуренција може срушити цене. У примеру из Кине, један путник извештава да је у јединој продавници на познатом живописном локалитету пронашао љупке свилене шалове, који су оборили цену са 250 ¥ на 100 ¥ и мислећи да је то учинио прилично добро. Неколико дана касније, пронашао је исте шалове у оближњем комерцијалном подручју више продаваца са питајући цена од 80 анд и купила пола туцета по 55 ¥. Осећао се помало будаласто, али није осећао да су га опљачкали, јер би код куће ти шалови вероватно коштали најмање еквивалент од 350 ¥; чак ни наивни туриста који је платио ¥ 200 није опљачкан.
Размотрите своје приоритете. Ако се ценкате око неке свилене ствари која би код куће коштала 200 долара, можда не би било вредно бринути да ли ћете на Тајланду платити 20 или 25 долара. Ако добро зарадите и потрошите значајан део новца на путовање, нема смисла губити пола сата да бисте уштедели 5 долара; ваше време вреди више од тога и имате много бољих ствари са њим током путовања.
Такође размотрите ситуацију продавца. Понекад су износи око којих се препирете само ситниша за путника из релативно богате земље, али су прилично важни некоме у сиромашнијој земљи који треба да живи од туристичке трговине. Количина која вам је велика може бити огромна за продавца. На пример, у неким случајевима велика продаја може значити разлику између све деца продавца која ће ове године ићи у школу или само дечаци.
Погледајте Шопинг чланак за неке алтернативе које вам могу омогућити да избегнете преговарање.
Основне тактике
Кључ договора је знајући праву цену. Ако знате праву цену, можете само да наведете своју цену, крените из продавнице и ваша понуда ће обично бити прихваћена. Покушајте да приближно разумете вредност предмета пре него што почињете да се ценкате.
- Продаваонице сувенира за хотеле или аеродроме углавном имају (високе) фиксне цене које ће вам бар дати горњу границу.
- У многим земљама постоје државне занатске радње које пласирају локалне производе. Они такође често имају фиксне цене, али разумније које дају кориснију границу. Они такође углавном имају разуман квалитет, па је за многе путнике који их купују разумна алтернатива цјенкању негде другде.
- Купујте около, посебно за производе доступне од више продаваца у туристичким областима.
- Питајте друге путнике шта су платили за сличну робу и покушајте да постигнете бољи договор.
- Ако купите неколико сличних предмета, покушајте сваки пут да постигнете бољи договор.
- Ако можете, питајте поузданог локалца који је распон цена прикладан.
- Ако је могуће, покушајте да видите шта локално становништво плаћа и одбијете да платите више. Можете гледати или питати некога након што је купио. Покушајте да не будете очигледни; у неким деловима света локално становништво ће одложити куповину тако да продавац може извући додатну зараду од вас као аутсајдера.
Не дозволите да непознати мештани „помажу“, било преговарањем или проналажењем онога што вам треба; врло вероватно ћете на крају доплатити провизија. На многим местима ово укључује туристички водичи и возачи таксија или рикше; неке продавнице им плаћају знатне провизије да доведу купце, те продавнице су обично прецијењене, а неки водичи или возачи ће вас одвести само до таквих продавница. Да бисте добили добре цене, морате да одете у куповину без водича а по могућности пешке.
Можда ће вам помоћи ако можете прилагодите очекивања продавца. Ако мисли да сте богати, цена може порасти. Да бисте постигли бољу цену, реците му да сте ранац са малим буџетом, ученик, професор енглеског језика са ниском локалном платом или било шта друго. Не можете себи приуштити оно што продаје, али много вам се свиђа; може ли учинити нешто да то омогући? Када ово радите, покушајте да не изгледате богато; Ролек на зглобу и фотоапарат око врата вредан 2000 долара сигурно вам неће помоћи.
Буди јак. Не дозволите им да дођу до вас, ма колико се наваљивали. Можда ће вам се понудити чај, кафа, грицкалице итд. Можете их прихватити и то не значи да морате нешто купити, иако ћете касније можда бити „споцени“. Имате само једну обавезу; да купују када се договори цена. Док не дате понуду коју продавац прихвати или обрнуто, немате апсолутно никаквих обавеза осим уобичајене љубазности.
Током стварног преговарања:
- Будите љубазни и љубазни (али чврсти) у вашим преговорима. Ако вам се продавац лично свиди, скоро увек ћете добити бољу понуду.
- Као што добављачи често почињу са апсурдно високим ценама, у већини случајева и ви бисте требали започети са словом ниска почетна понуда. На пример, ако мислите да нека ствар вреди око 100 УСД, а он или она затражи 500 УСД, понудите 20 УСД. Ово вам даје собу за преговоре. Генералније, ваша прва понуда увек треба да буде знатно испод онога за шта се надате да ћете платити. Ипак, немојте претјеривати: нудећи долар за нешто вриједно 500 америчких долара троши вријеме свима и добављачу указује на то да даљи разговор с вама вјероватно неће бити вриједан.
- Покушати да кретати се малим корацима. На пример, ако мислите да је 500 долара можда поштена цена, продавач тражи 1000 долара, ви нудите 200 долара, а он се супротставља 800 долара, одуприте се искушењу да брзо кренете ка договору нудећи 400 долара. Понудите 250 долара што указује на то да сте спремни да преговарате, али врши притисак на њега да сиђе више ако жели договор.
- Касније у процесу користите још мање кораке; ако мислите да би 500 долара могло бити поштено, ваша последња понуда била је 400 долара, а он каже 600 долара, немојте скочити на 500 или чак 450 долара. Или му реците да је 400 долара најбоље што можете учинити или понудите нешто попут 410 или 420 долара.
- Уобичајена тактика је опроштај од продавца и почните да ходате. Обично ћете добити најмање две понуде док одлазите, свака нижа од претходне. Алтернативно, продавац може да пита „Колико желите ово?“ (или речи у том смислу), која признаје чињеницу да схватају да потенцијална продаја излази ван. У неким културама је такође уобичајено да продавац оде ако је цена прениска. То се дешава што се више приближите прагу добити, али останите чврсти, продавац ће се вратити за неколико минута и покушати да се преговара више (Пример: Гана продавач на плажи).
- Заиста би требао удаљи се од лоших послова, посебно за туристичке предмете у којима постоји много продаваца на одређеном подручју. Ако неко тражи 150 долара за нешто вредно око 10 долара, немојте ни покушавати да се ценкате; само потражите другог добављача.
Неки водичи и чланци сугеришу да, када немате појма која би могла бити поштена цена, треба да понудите фиксни проценат (половина, трећина, четвртина ...) продавца прве цене. Авај, генерално, ово не иде: многи продавци су савршено свесни ове тактике и тако ће прво понудити апсолутно смешну цену која може бити десетине или стотине пута већа од стварне вредности, а коју ће тада више него бити вољни преговарајте доле на „пола“.
Ако осећате да сте мора имајте опште правило које треба применити у тим ситуацијама, имајте на уму да је у туристичким областима сасвим уобичајено да умешно вешт преговарач плати испод четвртине почетне цене, а осмина није нечувена. Требали бисте почети испод онога за шта се надате да ћете платити, тако да би ваша прва понуда требала бити око десетине тражене цијене. Ако заиста желите само да завршите цјенкање и не смета вам да платите шансе да то постигнете, можете ићи и до петине.
Напредније методе
Неке технике преговарања захтевају више напора или планирања, или само више храбрости или више праксе:
Што више вас знати за робу, боље. На пример, јефтину керамику можете купити на било ком бувљаку на Земљи без икаквог знања, али ако планирате путовање, желите да потрошите значајну количину да бисте кући донели фини порцелан и нисте стручњак, онда бисте требали прочитајте неколико књига на ту тему и посетите музеје (било близу куће или на одредишту) пре куповине. Чланци на Википедији на ту тему могу бити добра полазна основа.
- Под условом да разумете робу, често вреди платити за квалитет. На пример, пар чизама од 200 долара - вешто израђених од фине коже и вероватно ће трајати годинама - може бити много боља куповина од пара од 20 долара који се могу распасти за неколико недеља.
- Ако не разумете робу добро, избегавајте скупе предмете. У управо датом примеру постоји ризик да ћете платити 200 долара за чизме које не би биле добра куповина за 20 долара.
- Што је предмет скупљи, ово је важније; ту су фалсификати свих врста скупих предмета, од Страдиваријевих виолина до Никонових сочива, и модерне реплике многих скупих антиквитета. Реплике могу бити добра куповина по правој цени, али не по цену оригинала.
Исти савет важи и за производе који долазе у различитим типовима или разредима по веома различитим ценама. Фини тепих или врхунско вино могу бити добра куповина чак и по високој цени, а јефтино које се исплати чак и ако је његов квалитет релативно низак. Међутим, ако не разумете разлике, требало би да узмете у обзир само оне јефтиније.
Што више вас знати о земљи што сте унутра, то боље. Можда нећете добити цену коју би локални становник платио, али готово сте сигурни да ћете и више уживати у куповини него што би то знао неуки странац и да ћете добити бољу цену. Конкретно:
Броји их 0 до 9 у различитим скриптама:
|
- Ако сте у земљи која не користи западне бројеве, научите локални бројеви. Уштедећете много времена и новца када се цените о хотелској соби, а пред вама је ценовник. И даље бисте требали да се ценкате, али то вам даје почетну тачку. Понекад вам може бити од помоћи комад папира и оловке или калкулатор за приказ цене коју нудите.
- Још боље, научите неке од локални језик. Чак и само рачунање на локалном језику може вам донети поштовање, а тиме и бољу цену. Ако можете, придржавајте се локалног језика, чак и ако продавац користи енглески или ваш језик. Неки продавци отворено кажу да нуде повољније понуде ако говорите локални језик и ако довољно говорите локални језик омогућава вам да разумете шта продавац каже својим колегама или другим купцима.
- Истражити локална сујеверја (погледајте одељке Купујте чланке о земљама за оне које познајемо) и користите их ако је могуће. У неким земљама се сматра да прва понуда дана или нове године указује на то како ће остатак дана или године протећи за трговца. Ако продавац верује у то, онда он или она заиста не жели да изгуби ту продају, па боравак у право време може бити у вашу корист.
Неке тактике захтевају мало глумачке вештине. Можда их вреди претходно вежбати.
- Ако вас је двоје или више, можете восак позоришни. Он жели ствар, али она држи конце у торбици и неће платити цену, или обрнуто. Или - можда је неким паровима лако да глуме - она жели да настави да купује, али њему је досадно и само жели да оде. Размотрите тактику „доброг / лошег полицајца“ из стотину филмова.
- Као варијанту тога, етнички мешовите групе понекад могу претворити заједничко комисија водича систем у њихову корист. Узмите у обзир британског мужа и кинеску супругу како заједно вијугају о кинеском тржишту. Шта треба да ради када продавац претпостави да је туристички водич и понуди јој комисију да делује као преводилац и као саучесник у варању странца? Њен најбољи курс може бити прихватити, изненадити продавца тешким преговарањем и касније прикупити њену провизију да додатно смањи трошкове. Размотрите тактику „двоструког агента“ који обмањује једног послодавца у интересу другог.
- Ако се цените за нешто јединствено или скупо, као што је добар тепих, не показују превише интересовања у ставци коју заправо желите или ће продавац знати да је то ваш једини избор и сходно томе цена. Не журите и прегледајте друге предмете. Размотрите тактику жене која „игра тешко да би је постигла“, што може учинити чак и са мушкарцем за кога заправо сматра да је фасцинантна.
- Као варијанту тога, уверите продавца нема журбе. Охрабрите га да склопи посао са другим купцем док прегледавате или му реците да данас не планирате да купујете; само ћете потражити неколико продавница и вратити се следеће недеље да стварно купите. Ово врши већи притисак на њега ако жели продају данас или жели да вам прода пре него што посетите његове конкуренте.
- У неким случајевима можете рећи добављачу који желите да купите, али је незаконито. Постоје строга међународна правила о трговини слоновачом и производима од угрожених врста, а многе државе ограничавају извоз антиквитета; на пример Кина забрањује извоз било чега старијег од 1911. Ако продавац тада призна да је „слоновача“ лажна или је скупа ваза „династије Танг“ заправо модерна репродукција, те податке можете користити у даљем ценкању. Ако не, можете да кукате због правног ризика у покушају да смањите цену.
Ако је продавац тражена цена је апсурдно висока, на било који начин се смејте или на неки начин покажите запрепашћење. У идеалном случају питајте на локалном језику да ли је луд или се шали. Ово се не сматра непристојним, под условом да се осмехујете док то изговарате, и добављачу указује да сте свесни стварне вредности предмета, чак и ако нисте.
Одговорно ценкање
Када се ценкате, чините то одговорно.
Чак и у културама у којима је цјенкање норма, многи предмети имају фиксне цене. На пример, намирнице и алкохол обично имају фиксне цене. Не цените се приликом куповине нпр. аутобуске карте; потражите ценовник на аутобуском колодвору или замолите остале путнике у реду или погледајте преко рамена оног испред себе да бисте видели шта локално становништво плаћа. Збуњујуће ствари у истој категорији могу имати фиксну цену на једном месту, а о њима се може преговарати на другом месту - понекад унутар исте земље. Цена таксија унутра Естели имаће фиксну цену. Ако желите да уђете у такси Манагуа можете се цјенкати и морате се договорити око цене пре него што се укрцате.
Изаберите своје битке. Свакако се цените када купујете тепих у отменом базару. Али ако је флаша воде прескупа, купите је негде другде.
Не повлачи се. Ако дате понуду, сматрајте се посвећеним куповини ако продавац прихвати ту цену. Не губите време или време продавача на ценкање ако не намеравате да купујете. Чак и понуда у шали ствара обавезу. Док пролазите, продавац маше мачем вредним највише 200 ¥ и тражи 800. Смејете се, кажете „можда 100“ и ходате даље. Ако вам се јави вичући "ОК", дајте му 100 и узмите мач.
Не допустите да друга особа „изгуби образ“. Често се каже да се „о свему може преговарати“ - али није. О губитку лица никад се не може преговарати. Имајте на уму да особа са којом имате посла има породицу и одговорности. Покушавате да пронађете договорену позицију.
Изнад свега, не узимајте то превише озбиљно; имају смисла за хумор и знају када треба прихватити понуду. Запамтите да продавци углавном нису зли преваранти покушај преваре људи од тешко стеченог новца; они су често само пословни људи који раде на издржавању својих породица.
Преговарање као проблем у теорији игара
Теорија игара је група математичких техника која се може користити за анализу готово сваке људске интеракције, а не само ствари које су заправо игре. Има прилично широк спектар примене и у психологији и у економији. Конкретно, може се применити на скоро сваку ситуацију која укључује преговоре или преговарање, а то је и било; у ствари постоји читава грана теорије која се бави „преговарачким играма“.
Изјава о одрицању одговорности Овде писац није стручњак за теорију, већ само блебетач. Такође, као и у свакој примени теорије на практичне проблеме, постоји одређени ризик од превише поједностављивања или игнорисања аспеката проблема које модел не покрива, мада често постоје и неке шансе да теорија предложи корисне начине да се сагледа проблем. |
Основни део теорије је разлика између различитих класа игре:
- У а игра са нултом сумом, укупна вредност улога се не мења:
- Пет покер играча који доносе по 1000 долара на сто. Неки играчи могу имати профит, а други губитак, али сума свих добити и губитака је увек нула. Без обзира како се игра одвија, на крају ће бити укупно 5000 долара.
- Шах на 1 поен за победу, нула за пораз и пола за нерешен резултат. Укупан резултат увек је једнак броју игара, шта год да се десило на табли.
- У а игра са нула-збројем, укупна укључена вредност се мења:
- добар брак може бити добра ствар за оба партнера („вин-вин“ ситуација)
- лош брак може оба партнера учинити изузетно јадним
- неки послови су добри за обе компаније
- неки ратови оштећују обе нације, а да не производе уочљиве позитивне ефекте („изгуби-изгуби“?)
- А. мешовита игра има и компоненте са нултом сумом и не-нулту суму:
- Бодовање за шах је нулти зброј, али остали делови ситуације нису нула; обојица играча могу бити плаћени за такмичење и обојица могу бити исцрпљени након меча.
- Бодовање на боксерском мечу је нула, али оба борца могу бити повређена.
Преговарање је мешовита игра.
- Ако за ствар платите 70 долара, уместо 50 долара, продавац добија 20 долара више, а у џепу имате 20 долара мање; ово је очигледно нулта сума.
- Све у свему, циљ је постићи договор који је добар за оба играча; продавац добија продају, а ви добијате ствар. Ово је класичан исход вин-вин, очигледно зброј који није нула.
Два циља су у основи у сукобу; постизање договора може захтевати да купац плати више или да продавац прихвати мање. Понекад сукоб није помирљив без велике жртве једног играча. У тим ситуацијама најбоље решење је одшетати. Не бисте желели да принесете такву жртву сами и не можете је очекивати од продавца.
Када ценкате, ваш циљ није „победити“ или само добити најнижу могућу цену или елиминисати добит продавца, већ пронаћи обострано задовољавајућа цена.